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互易行业资讯－参展秘笈之展会前的准备（2013年4月26日）
source厦门互易科技有限公司
publisher中国制造网厦门分公司
time2013/05/01
前些天读了一个外贸老鸟写的一篇帖子，他详细叙述了其本人在参展的10多年间趣闻轶事，文章从展会前的准备工作，如何撒网以及需关注的细节到展会中的接待，礼品
赠送和礼仪，几乎毫无保留的分享了他这10多年的知识和经验，不仅可阅读性强，而且基本看完之后能让一个从没参展过的人也能清楚地知道展会中的那些门门道道。
今天，我想和大家分享内容的第一部分：展会前的准备，如何撒网以及需关注的细节
准备工作
每次专业的展览会，是各家工厂比武论道之所。新品迭出，人才辈出，客人也是蜂拥而至。如果一次展会中来了3W个老外，到你展位访问的有3000个，每个业务员接待100个，也要30个业务员，你能确定客户的有30个，已经是很不错的战果了，参加过展览会的，自己可以统计一下。
在展览会前，业务员如果对自家的新老展品的价格，材料和结构不懂，是天大的问题。在和客人谈恋爱前，我们必须和产品谈恋爱，和原材料谈恋爱，正常的人也是谈过几次恋爱才结婚的，所谓知己知彼百战不殆。如果在了解我们产品的同时，能够知道我们的同行的价位和质量去到哪里，那就更上一层楼。
怎么样去了解产品，只有自己亲自下生产线，了解产品怎么做出来，只有自己懂得的比客户多，才能唬得住客户，呵呵。
另外，每个团队在做展会之前，建议像国务院成立什么来到小组一样，这个小组由展会而生，为了展会的效果产生执行力，进行工作分工。
这个团队，最好包括：随时调配的司机，业务员，业务经理，和老板。
业务经理要做的，就是做一个接待的表格，在每一个业务员接待客户的时候，进行填表式的去做（指对待坐下来谈的客户），以免遗漏了一些重要的信息。表格的内容；客人的手机，电话，EMAIL，在中国呆几天，是否去看工厂，业务员是否有和客人在展会合影？ 是否来过中国？客人的背景等等，根据各个行业的需要，表格自己制作。
如何撒网
广挖洞，多积粮。捕鱼者在捕鱼之前，往往是把网撒得很大，做外贸也如此，做展会更要如此。
在展会前三个月，在MIC网站，公司网站的显著位置的BANNER要标明我们的信息和时间，这一点是必须的。
写一个统一一点的邀请函，这封函件要构思好，从吸引客人的眼球为准？用什么去吸引呢？ 要对客人分析，客人来展会，无非是看新产品，新设计，访问老供应商，每个客人的时间不多，如果像广交会那种场所，一个客人3天，根本是看不了几家的。
只有在客人来之前，我们发邀请函，客人才会有兴趣。
邀请函必须吸引眼球，做标题党！！！！内容必须简单明了，做视觉盛宴！！！
如果你在展会前3个月能发出30000封邀请函，说不定，上帝就来了。当然，多多益善！
关注细节
展会不是一个人的战争，是一个团队，对另外一个团队的战争；猎物来了，我们要靠蚂蚁的精神搞定他。
对于业务员，我建议2个一组，不要单独作战，除非是客人非常的多，没有办法的情况下才做，这样的好处是，客人在我们的展位上不觉得被冷落，且非常有效率的回答。
一个团队，也不能没有纪律，在展会中，你可以在展位上吃饭吗？不行
客人来了，你可以以貌取人吗？也不行
你说和客人的第一句话是什么？随便看看嘛，你喜欢那款产品？不行
太多客人进来了，你实在忙不过来，那边的客人在等，你该怎么办？
不同性格的客人来了，我们怎么去接待？
展会前，我们业务员要准备那些物品？ 等等等等。。。。
这一些问题，都需要在展会前加以培训和解决，我们尽可能的把要出现的问题提前拿来探讨，提前给出解决方案，不要到了战场没有武器，犯一些低级的错误。
我记得有一次展会，工厂的老板什么都准备好了，就忽略了一个，每个业务员只印500张名片，结果，展会非常的火爆，2天名片用完了，第3天客人过来，没有名片
了，搞笑！
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王连发︱Hengry（营销部）
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