作者：薛晓明  外贸公司总经理
行业： 消防出口
外贸工作年份： 12年

只分享三个个点业务问题
1. 面对层出不穷的国外骗子用狠招
2. 一眼看穿定单的成功率
3.每一个单都是一件艺术品    

熟话说商场如战场，一当你选择了外贸，就选择了一个没有硝烟的战场！

战场上的敌人不仅是是成千上成的工厂及贸易公司，还有你客户的竞争对手。帮助客户=帮助自己。

如何避重就轻的让你在市场上有一个位置，一个不倒的位置，有点份量的位置，需要一点艺术。一点对内的管理艺术，对外客户引导艺术；需要一些经验，慢慢的累积，吃一堑长一智的经验；还有经验堆积后的策略。

1. 面对层出不穷的国外骗子用狠招；

面对支付方式原则别心软。  我们的支付方式都是很友好，T/T 20% ，30%定金，70，80% 见提单付款，如果客户说10%这次怎么样，那就OK吧，可是个别非洲的友人中东个别地区的朋友，在你出货后提示提单后，再也不理你了。怎么办？你敢把它拉回吗？你能把它转卖吗？高昂的运费用，复杂的退货手续，及贴有特制商标的产品退回后又将如果处理？面对骗子我们除了愤恨，就是纠心，除了纠心，就是担心，当然除了担心，就是疑问怎么办？做为中小型的出口商我们真的没有时间精力能力去打国际官司！

我们用的方法只能---------狠！别心软，软就中了的圈套。这里主要指第一或第二次订单陌生的客户。

对那些被骗机率高的国家，陌生的客户，不是有100%把握，不要选择10-40%定金，哪怕50%也不用，因为伤不起！如果你选择冒险那另当别论，一般稳是我们最好的选择，不做不会被骗，如果自己的成果被骗不如不做，最少不用担心。所以要狠下心来，别心软，别听他一年采购多少万的承诺，那只是一句话！

如果万一被骗，真的被骗了，他支付了30%定金后再也不理你了，你要狠下心来，以牙还牙的方式，要求他一定付款！第一步，控住我们的货代，哪怕是对方客户指定的船公司，也要写正式函给船代，说明情况，如果钱不到不能放货,责任要由船代付责，第一部卡住源头。

第二步不断的警告客户快点付款，软硬兼施，小之以理，专可怜都是必要的，

万一上面的招数都无用，那就要别一点马上做硬的行动。更改收货人，可以改在自己。（注意原件提单最好不要原封不动发给客户，做黑白处理，或是庶盖柜号或封条，以防骗子做假）。

第三步，如果这个客户真的没有挽留的余地，多求助中国驻该国的使馆商赞等

其它做单时，注意订单的节奏，如果客户订单大，要等第一单处理后再按第二单，（笔者曾遇到案例；一个客户一次下20个柜（100万），这个20还没发货，另20柜下来了（100万），由于运输的时间一般要30天，如果以15天交期时间再发出其它的20柜，那么你只收到30% 60万款，却有70% 的款子有风险（140万）存在风险。如果骗子用的30%的诱饵那他可以骗到70%的货物），

还有遇到鱼线别轻易输入你们账号及密码，轻则只是账号被盗，重则账款被盗，总之吃一堑长一智，慢慢总结经验

2. 一眼看订单成功率，需要多练多实践.

如了解各国家客户心做生意的习惯。如印度人最初让你给底价，别一口气亮出自己的底牌，因为最低价后他们还会一项项的杀价，需要很多时间慢慢谈。越南人一般谁的价格好会倒向哪边，如果他们没有回你，一定是你的价格问题，或是产品不对路，他们不会要求你把价格降低；南美的客户砍价少，但是你第一次做好了他们不会轻易换供应商..... 

了解订单的特点, 如果对方给出了详细的要求那说他们是专业客户,那就要上一点心跟进.了 如果泛泛而谈要目录,价格没有具体说, 要分开看,一是太专业, 二是太不专业的客户刚进入这个行业。这需要你去诱导他提问还了解。太专业客户了解中国供应商的行情，只需要价格进行对比在下手采购，如果不专业客户的那需要你提供更多专业的知识给他们，越多越显得你专业，一定要分清再报，不然用在专业客户身上就觉得做事不干练。

分清楚了客户特点，你就可以节约时间，分派时间，面对网络，我们整天收到海量的订单询函，而工作时间只有8小时，在有用的客户上多发时间是业务值得注意的事情。     

3.每一个单都是一件艺术品。

从询价开始，我们总喜欢很认真的设计回复的格式，分析各市场的价格，考虑自已代理或是竞争对手的价格。从每单成本分析，包装情况，图片说明。我们力求专业，有美感，看一份报价就好象看到一篇好的文章。即便客户今天因价格的原因不能与我们合作，但是公司形象却不知不觉的加了一分。完成每单要系统的完美的完成，当然这只是个人风格而已。有个人魅力业务，离成功会不会更近呢？